Home > Belajar Bisnis > Mengetahui Proses yang Ditempuh Pelanggan dalam Aktivitas Pembelian

Mengetahui Proses yang Ditempuh Pelanggan dalam Aktivitas Pembelian

Syarat utama agar proses penjualan berjalan bagus adalah mengetahui bagaimana cara pelanggan membeli dan jangan mengacu pada cara yang diinginkan penjual. Selama kita belum mengetahui secara jelas bagaimana cara pelanggan membeli, langkah penjualan kita akan cenderung berlandaskan asumsi kita sendiri. Akibatnya, proses penjualan kita tidak selaras dengan cara yang ditempuh pembeli. lnilah kesalahan paling fatal.

Persoalan lain yang Anda perlu diingat adalah bahwa cara yang ditempuh pembeli dapat berbeda-beda, tergantung produk yang dibelinya. Cara mereka membeli software berbeda dengan cara mereka membeli komoditas lain. Untuk itu organisasi penjualan perlu memodifikasi proses penjualan agar selaras dengan cara pelanggan membeli.

* Tahapan Penjualan yang Selaras dengan Cara Pelanggan Membeli

Ini penting sebab hampir semua kegagalan bersumber dari ketidakselarasan antara tahapan penjualan dengan cara pelanggan membeli. Riset membuktikan bahwa jika salespeople mengambil langkah tanpa mengetahui apa yang dapat diharapkan dari langkah itu, ia memiliki kemungkinan untuk gagal 50 persen.

* Ukuran yang Dapat Dijadikan Pedoman oleh Salespeople untuk Mengetahui Sukses atau Gagalnya Dia pada Setiap Tahapan Penjualan

Setiap tahapan harus punya tolok ukur dan hasilnya harus dapat diverifikasi. Mestinya tidak ada lagi keraguan mengenai sudah selesai atau belumnya tahapan itu. Misalnya, proses penjualan menghendaki agar salespeople menerbitkan surat yang berisi konfirmasi bahwa calon pembeli bersedia mengevaluasi produk yang ditawarkan oleh salespeople itu. Tingkat kemajuan langkah salespeople itu diukur dengan menggunakan hasil yang dapat diverifikasi, yang dalam hal ini adalah surat itu sendiri – “benda” yang dapat diperiksa atau diverifikasi dan biasanya menunjukkan langkah-langkah yang telah ditempuh oleh pelanggan.

Categories: Belajar Bisnis Tags:
  1. No comments yet.
  1. No trackbacks yet.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: